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串串香门店选址丨如何对标和分析你的竞争对手?

2019-07-05

      如果要开一家新店,要靠过去的经验来经营它,也就是说,要找一个对比的餐厅才能预估新店将来的营业额。新店开业之后,实际的营业额是预估营业额的正负15%,都算是正常的。但对于已经在营业中的门店,在预估营业额的时候则需要控制在误差正负5%左右。所以开业前务必要找一个对比餐厅来预估营业额,选择三家对比,当然不可能找到完全一模一样的店,不一样的时候可以相差正负多少个百分比,这个需要由老板来决定。比如,两个店虽然都在公交车站,但选取的对比餐厅在购物中心,它的位置是A级的,而要开的新店位置是B级的,这时候,可以通过衡量A级和B级差多少人潮可以计算出A级和B级的人差多少,然后做出一个百分比的测算。

       在对比两个店的时候,还要考虑两个店各自商圈的大小,附近住的人群是否一致。有些住宅区也是可以开店的,如果它的人潮在15分钟内达到30万人的话,就可以大胆地去开。当然,这里的15分钟指的是开车15分钟,开车15分钟能走多远,可能500米都不一定。怎么来算呢?可以在营业时间繁忙的那个时间段开上车,从对比餐厅出发,开15分钟,看能开到什么位置。15-30分钟都可以,要按平均车速到达的距离来算,因为有时候,实际距离虽然只有1000米,2000米,如果堵车的话,可能半小时都到不了,堵车的地方顾客不会愿意来。因此,餐厅的范围大小,距离远近,要看人群真正接近的时间,如果不是非常接近的,要做一些测算和调整。比如,A级购物中心和B级购物中心的顾客群就不一样,需要自己做一些调整。如果两个餐厅坐落在不同的商圈,也要考虑所在商圈分别是什么类型的商圈。有一种商圈可以称之为“非常好”的商圈,这类商圈成长的潜力很大,会不断成长;也有被称为“比较好”的商圈,这种商圈是有机会成长的商圈;当然,还有一种普通的“好”商圈,这种商圈是指现在就很好但基本不会有大变化的商圈,比如有些旧的住宅区。

       中国人在为儿女选择婚嫁时有一句俗语“门当户对”,在选对比餐厅时也可以这么找,一定要找非常相似的餐厅,同时要注意比较两个餐厅所有不同的细节,比如两个餐厅所在的商圈大小是否一致,商圈附近的销售推动力有哪些,对比餐厅的位置如果是在千分点,那新店的位置是否是千分点。300米之内是否有竞争对手,为什么是在300米之内呢?因为300米之外它的影响很低,要客观地看待竞争者,餐厅实际很少,要清楚竞争者对自己经营的餐厅会有多大影响。比如,麦当劳的竞争对手是肯德基。如果麦当劳旁边新开一家肯德基,就会影响麦当劳的营业额,直接的影响是多少呢?起码是15%,严重的会影响到30%。为什么会有15%到30%之分 ?就是两家店的位置之分,看谁的位置更好,如果竞争者的位置更好,那就会影响30%的营业额。所以,选址时一定要选某个地方的位置,让竞争者没有机会和自己打擂台。

       被竞争者影响到15%的营业额是正常的,但被影响到30%,餐厅的经营利润就会下降,尤其是竞争对手的餐厅新开时,立即就会影响营业额,因为顾客会喜欢尝试新的东西。对待这种情况要有自己的对策,比如,麦当劳的做法是旁边如果有新店开(通常新店会在正式营业前几个月把招牌放出来),就在这几个月强化把QSC做好。新开业的餐厅,服务有时会跟不上,这样分流过去的顾客还是会觉得隔壁麦当劳店的服务好,选择再次回头,所以在知道旁边竞争者要开店的时候,一定要激励餐厅的员工前三四个月加强服务,以优质的服务留住顾客。反之,如果新餐厅的服务更好,那就更要找到自己的不足,预防顾客随着新竞争对手的加入而流失。

       选址的时候要考虑顾客的类别。类别是什么?是指顾客群属于什么类型的顾客群。比如,顾客群有家庭型,个人型,公司型,聚会型……餐厅选址的地点不同,就会自动形成不同的顾客群。如果选择住宅区,顾客群就会集中在家庭型;如果选择办公大楼,顾客群就是公司白领;如果餐厅地点靠近电影院,那顾客群就是情侣比较多。因此找对比餐厅时,还要考虑两家餐厅的顾客群是否一样。如果餐厅的地点确定,顾客群就不由餐厅老板自由选择了,而会受到选址周围的环境影响;如果餐厅先确定目标顾客群再去选址,那就要选择好什么样的顾客是目标顾客群;如果目标顾客群锁定情侣,那就要到靠近娱乐场的地方去选址开店。说到娱乐场所,北京的卡拉OK附近尽量不要做餐饮,因为北京的卡拉OK是综合型娱乐场所,包含餐饮服务。餐厅选址时不但要了解自己,也要了解附近都有些什么行业,其他行业提供什么服务,是否会影响餐厅的生意。比如,宾馆就喜欢开在卡拉OK和洗脚城旁边,因为有钟点房,而药店则喜欢开在宾馆附近,这些例子说明不同的行业所需要的顾客群不同。一定要了解自己这个行业的人群类别,选址时要了解附近的人是哪一类人,能带来什么,投资前要考虑清楚这些细节,不要盲目投资。

        要正确拟定餐厅的面积。面积大,位置多,能容纳的顾客量就大,一定要找对比例,如果自己没有已经开的老店,就去找相似的竞争者,坐在竞争者的餐厅吃几天饭,跟他们的员工聊聊天,问问他们每天餐厅里有多少人。他们的信息可能不是百分之百准确,但可以汇集不同地方的信息来做分析,这样做起来会节省很多时间。当然,这些事听上去很麻烦,但是还是要去做。投资一家店,投入多有时达到上千万,便宜的也要100万左右的投资额,因此开店前做好前期调研工作,有利于投资回报预判。倘若调研工作做不好,一开就亏,再加上设备等等投入,亏损的钱就是很大一笔。近餐饮业的关店率达到了20%,因为有的餐厅选 的点不好,老板如果不懂经营,关得就更快更多。投资开店之前,调研清楚合适的目标点,做好充分准备再开餐厅,赢面就会大很多。

       选择对比餐厅还有很多细节要考虑,比如商圈的类型,餐厅的特性等,总之两家餐厅必须“门当户对”。没有百分百相同的餐厅,就找相似的餐厅,然后自己做一个百分比的调整。

       若要了解对比的餐厅,有如下几个渠道可以参考。

       一,咨询地产经理。为什么要咨询地产经理呢?因为他的阅历多,调查多,经验多。向他咨询相关问题,他给出的一些建议比较实用,如果对他的建议有不同意见,可以告诉他,让他来分析原来的想法是否有道理。咨询的目的不是一定要去游说他信服你的想法,而是和他分析讨论,聆听他的意见。如果你的想法不能一下说服他,也不要勉强,或许有些真实的理由不便告诉他,也没关系。

       如果他对你的理由逐一反驳,说明这个地方确实有待进一步考察,并且还要反复思考再作决定。有很多人选点时,来咨询选址的相关问题意见,再好的建议有时候他都不相信,还会列举很多理由试图反驳,通常的做法是,直接告诉他选的这个点不可能赢利,即便用某种理由可以勉强支持。

       二,了解对比餐厅的情况,要问现有店里的餐厅经理。餐厅经理对店内当前的经营状况熟悉,他能提供准确的消息,可以根据他的消息来衡量计划新开的店是否具备充分条件。通常来说,餐厅经理对餐厅所在的商圈和餐厅的顾客群比老板更熟悉,多多聆听他们的意见对新开一家餐厅十分有好处。

       三,如果自己没有同类餐厅可以作为对比餐厅,可以找同类型的餐厅来比较。有人可能会说,没有同类的餐厅怎么办呢?其实同类餐厅一定有,需要餐厅经营者用心去寻找,找一个跟自己的店类似的餐厅,竞争者的餐厅,坐在店里,手上放一个客流量计算器,对进入的顾客数量进行统计,然后观察顾客蹼的菜价位在多少钱,算算人均消费额,这样就可以估算出这家餐厅的营业额了。营业额=人均消费X顾客人流量。要想知道它的营业额还有一个办法,就是跟店内员工聊天,一开始不要问他们一天做多少营业额,可以跟他们这么聊,“你们生意这么好,一天肯定能做三五万营业额吧?”他们要是说没有,那就再往下试探,“没有三万,两万五肯定能有吧?”这么一来二去,很多信息就了解得差不多了。



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