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三四线城市串串香加盟店营销秘籍,增客不发愁

2019-09-11

三四线城市的串串香加盟店,与北上广深等一线大城市相比有自己的消费特点,如客户群体相对固定,大家更注重实惠,同时口碑传播更有说服力等等。而三四线城市的串串香加盟店做营销,就必须在这些消费特点上大做文章,让顾客得到食欲和心理上的双重满足。

做好营销必须满足一个条件,那就是——让顾客感到很实惠,意思就是说,不一定是真的划算,但是必须造成这种心理感觉。下面是中小城市串串香加盟店常用的8个营销招数,都为串串香店带来了良好的经济效益。

1 会员卡销售:  员工做批发和推广  

某串串香加盟店85%的顾客都是会员消费,曾经通过全员售卡,在一个月内总共卖出三四千张会员,顾客办理卡后,1周内回来消费的占比为45%左右。

有不少串串香加盟店为了推广会员卡不惜免费赠送,这是最可能导致失败的方法,还是要想让顾客掏钱买,才能真正发挥会员卡的作用。

怎么销售呢?就是在推广会员卡期间,定期设定“批发日”,允许员工提前掏钱“批发”会员卡,数量越多越便宜,然后他们卖出去后赚的差价全部归个人所有。比如,一张卡成本只有0.2元,批发给员工的价格是8-10元,他们卖给顾客是20元。在一年多的时间里,串串香店共卖出去5万左右的会员,会员卡的销售就是一笔利润。

至于员工是如何销售出这么好的成绩呢?一部分是他们赠送或销售给了亲朋好友,但最主要的还是有效推销给顾客。这种推销不能采用生硬或夸大其词的销售,而是实实在在让让顾客能感受到成为会员带来的实惠和便宜。

做法很简单,那就是所有员工在结账时都会告诉顾客:您好,您的消费总价是**元,会员价是**元。这两个价格,一般会差几十块。就多说这一句话,很多顾客就会心甘情愿地花钱办卡。

2 菜品研发:  先找好货源  

有的串串香加盟店在确定自己的业态和模式后,并不急于研发所有的菜品。确定一些想象中的招牌菜、主打菜后,都是先找货源,再定菜品。因为只有保证一手货源,才能保证成本最 低,这个时候研发菜品才能实现毛利最 大化。

一般,这些串串香加盟店会组织专门的采购团队,既懂厨艺又懂成本计算,负责全国各地根源性采购,依据货源研发菜品,保证产品稳定性和利润最 大化。

3 菜单定价:  有零有整有小数点  

有家串串香加盟店的菜品定价采用了超市的定价方式,抛弃常见的6呀8呀的吉利数字,而是用了有零有整的小数点价格。他们使用这种定价法的理由是,从心理学角度讲,小数点会让顾客觉得餐厅是认真核算后才定价,不是瞎要价。而在具体的操作中,也便于在结账的时候给顾客抹零,顺理成章地卖了人情。小城市的顾客早就习惯精打细算,更愿意购买优惠、特价的产品,菜品加个小数点后再适当抹零,正好迎合了这种消费习惯。

4 利润:  普通食材怎么卖高价  

做串串香店,每家餐厅都有自己的心理毛利率、净利率,都希望能高于行业平均水平,这就对菜品的定价提出了要求,需要一定的技巧。

一般来说,顾客对于菜品的成本往往会有预估心理价,对于他们熟悉的菜品,超出心理价就会觉得被宰了。然而羊毛出在羊身上,利润哪里找回?当然是那些顾客不太熟悉的、新奇的菜品了。

所以有的串串香加盟店在定价方面就用这样的策略来保证自己的盈利,那就是:客人懂原材料成本的菜品,价格一定要比市场价更低更实惠;客人不懂原材料成本的菜品,价格可以贵一些。

5 上菜:  让摆放菜品成为活广告  

上菜、摆菜有讲究吗?肯定有。有的串串香加盟店在上菜时对菜品在餐桌上的摆放充满了小心机,通过这种摆放来吸引其他顾客,形成各种招牌菜、主推菜的“活广告”。

他们的做法是,凡是当日的急推菜、主推菜,都统统摆放到餐桌靠近过道的位置,依次往里再摆放特色菜、上菜慢的低毛利菜。这样,当新来顾客通过过道时,就会有意无意看到别人点的菜,他们首先第 一眼看到的就是主推菜,会产生一种心理,这道菜好像是“桌桌必点”的,是不是味道很好?那我也不妨尝一尝吧。

这就是营销学上讲的顾客的从众心理,做好了这一点,那些主推菜品的销售速度就会加快,达到了串串香加盟店想要的目的。

6 口碑营销:  笼络住女人和孩子  

做销售,都知道女人和孩子的钱最 好赚。做串串香店也是如此,笼络好女人和孩子会给串串香加盟店带来好口碑。因为女人更喜欢传播,而孩子则能影响家庭的消费。

有家串串香加盟店就考虑到这一点,特别在菜品中推出一些适合小宝宝吃的菜,比如说蒸鸡蛋羹。一整份的菜他们的标价为20,并不便宜,但是他们在菜单上附加了这样一句话——宝宝版小份免费。

事实上,这道蒸鸡蛋羹很少有成人点,后厨也基本没有准备,他们准备的都是宝宝版的小份。这样,当一些家长带着小宝宝来吃饭时,发现不需要给宝宝单另点菜就可以得到这个免费赠送,这样他们会有一种捡到便宜的感觉,又觉得餐厅做事真得贴心,在回去后就会传播这件事,使得串串香店赢得良好的口碑。

7 粉丝经济:  引入会员积分制  

有一些串串香店,在开业的过程中积累了十几万的会员,这些会员都是他们的粉丝。在移动消费时代,餐厅理所当然会进一步挖掘粉丝经济。做粉丝经济的方式有很多,最常见的就是积分制。

例如,有家串串香加盟店,在菜单上除了原价和会员价外,还增加了一个粉丝豆兑换价。也就是说,在会员的日常消费中,每消费1元=1粉丝豆。餐厅结账的小票上都打印了二维码,顾客在买单后用手机扫码,相应的粉丝豆就进到顾客的账户中。这些粉丝豆可以去兑换相应的菜品,且每桌不限使用。

可以说,这种本质是积分制的方法让很多粉丝们都欢迎。

8 特价营销:  1元菜品怎么卖  

你们串串香店每天都推出特价菜吗?销售效果如何,能否盈利?有些餐厅在“1元特价菜”上下功夫,居然也做出了经济效应。

有些串串香加盟店的一元菜是粉丝专享的,这样做的目的就是回馈粉丝,增加黏性。这类菜会定期推出,要求支付时必须用手机微信或支付宝,这其实是在培养顾客的手机支付习惯,为扩大餐厅O2O消费做积淀。这种1元菜大多成本较低而卖相漂亮,让人看起来感觉很划算。

又如在三四线的小城市,很多时候是全家就餐。有的串串香店就推出了1块钱的“孝心菜”,意思是只要是子女带着父母到店用餐,就可以享受一份1元钱的菜品。

千万别以为1元钱的菜就必须做好赔钱的准备。其实,之所以取名“孝心菜”,这些菜的原料就必须是适合老年人实用的,主要是一些成本较低、口感软烂的薯类、面条、小米等食物,卖1元钱也不会赔到哪里去。另外,孝心菜的推出,主要是吸引顾客,让他们对串串香店产生好感,从而大方地点其他菜的单。孝心菜不赚钱,但孝心消费可以让串串香店赚钱。

营销的本质目的在于盈利,手段只是实现目的的工具。

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